وبلاگ شخصی علی احمدی

برای دانستن این موضوع که کدام یک از تعاملات ما در دنیای خارج با اشخاص دیگر ذیل مفهوم مذاکره جای می‌گیرد لازم است به انواع روابط اشخاص با یکدیگر توجه کرد. به طور کلی، اشخاص سه نوع رابطه میان اشخاص ممکن است وجود داشته باشد: (1) همبستگی، (2) وابستگی و (3) استقلال و بی‌نیازی.

1. از ویژگی‌های اصلی مذاکره، نیازمندی متقابل طرفین برای رسیدن به اهداف و خروجی‌های مدنظر خودشان است. به این وضعیت که هر دو طرف (یا همه طرف‌ها) برای رسیدن به هدف خودشان به وجود طرف دیگر نیاز داشته باشند همبستگی گفته می‌شود. البته توجه به این نکته نیز مهم است که در همبستگی وماً ضرورتی ندارد که تمام طرف‌ها هدف واحدی داشته باشند بلکه آن چه اهمیت دارد این است که هر طرف برای رسیدن به هدف مدنظر خود به دیگری نیاز دارد.
2. از طرف دیگر، استقلال حالتی است که شخص بدون نیاز به دیگری (یا دیگران) می‌تواند به هدف مدنظر برسد.
3. در مقابل، وابستگی به وضعیتی گفته می‌شود که یک شخص برای رسیدن به هدف خود متکی و نیازمند طرف دیگر باشد بدون این که طرف مقابل به کمک این شخص احتیاجی داشته باشد.

با این وصف می‌توان چنین گفت که مذاکره در حالت وابستگی عملاً بیفایده است. وقتی در چنبره قدرت دیگری هستی هر نوع مذاکره ممکن است منجر به دادن امتیاز بیشتر شود. مثلاً در مذاکره با مدیر شرکت برای دستیابی به یک خواسته معمولی ممکن است فرد را ناچار به قبول انجام کارهای اضافه کند. بنابر این، برای موفق بودن در مذاکره باید به مرحله‌ای رسید که طرف مقابل باور داشته باشد در وضعیت همبسته با ما قرار دارد.

در مطلب قبلی که درباره مذاکره بود گفتیم که لوئیکی در کتاب بایسته‌های مذاکره عناصر یا اجزای مذاکره را به شش موضوع تقسیم کرده است که آخرین مورد آن، مدیریت عوامل مشهود و غیرمشهود در مذاکره بود. عوامل یا فاکتورهای مشهود که تکلیف‌شان روشن است. یعنی چون آن‌ها را می‌بینیم یا بهتر است بگوییم حس‌شان می‌کنیم نیازی به شناسایی‌شان نداریم و فقط می‌ماند بحث مدیریت آن‌ها. اما فاکتورهای نامشهود انگیزه‌های روانشناختی هستند که  می‌توانند به طور مستقیم یا غیرمستقیم در مذاکره تأثیر داشته باشند و در عین حال از دید مذاکره‌کننده مغفول بمانند و جریان و نتیجه‌ی کار را تغییر دهند.

در این مطلب به عوامل غیرمشهودی می‌پردازیم که لوئیکی در کتاب خود به آن‌ها اشاره کرده است. (تأکید بر نام لوئیکی و کتاب او صرفاً‌ از این جهت است که ممکن است نویسندگان دیگر موضوعات دیگری را هم اشاره کرده باشند و بعداً نوشته‌های من با استفاده از کتاب سایر نویسندگان تکمیل بشه).

1. نخستین عامل نامشهود که در یک مذاکره تاثیر دارد، نیاز به برنده شدن یا شکست دادن طرف مقابل و اصرار بر پیروزی است. نیاز به برنده شدن می‌تواند نشأت گرفته از یک اام درونی باشد یا آن‌که شغل و حرفه طرف این موضوع را تحمیل نماید.
2. عامل دوم، یافتن یا داشتن وجهه عمومی مثبت است. دنبال کردن این خواسته یا احساس که مذاکره‌کننده در جریان مذاکره و پس از آن نزد افرادی که نتیجه‌ی مذاکره برای آن‌ها مهم است وجهه مثبتی داشته باشد و از او –برای مثال- به عنوان یک مذاکره‌کننده خوب، شخصی دلسوز و کاربلد و . یاد شود، می‌تواند در مدیریت جریان مذاکره به طرف مقابل کمک کند.
3. دفاع از آرمان‌ها یا دستاوردهای قبلی سومین عامل نامشهودی است که یک مذاکره‌ را متأثر می‌کند. این احتمال قوی وجود دارد که مواضع و راهبردهای مذاکره‌کننده‌ای که برای دفاع از آرمان‌هایش آمده است با یک مذاکره‌کننده عادی متفاوت باشد.
4. حفظ روابط بعد از مذاکره یکی دیگر از عوامل نامشهود در مدیریت جریان مذاکره است. ممکن است مذاکره‌کننده یا شخصی که به نمایندگی از او مذاکره می‌کند نخواهند که اتمام مذاکره، فارغ از نتیجه‌ی آن، پایان روابط باشد.
5. کمبود زمان (مدت زمان کم برای حضور در کشور خارجی، ضرورت‌های بیرونی و .) یکی دیگر از عواملی است که به طور غیر مستقیم بر جریان مذاکره تأثیر دارد. برای مثال، وقتی طرف مقابل شما می‌داند که مدت حضور شما در محل مذاکره سه یا چهار روز است، راهبردی را اتخاذ خواهد کرد که تصمیم‌گیری درباره مسائل مهم به آخرین دقایق موکول گردد.