مذاکره واقعی چه زمانی شکل می‌گیرد؟

 

برای دانستن این موضوع که کدام یک از تعاملات ما در دنیای خارج با اشخاص دیگر ذیل مفهوم مذاکره جای می‌گیرد لازم است به انواع روابط اشخاص با یکدیگر توجه کرد. به طور کلی، اشخاص سه نوع رابطه میان اشخاص ممکن است وجود داشته باشد: (1) همبستگی، (2) وابستگی و (3) استقلال و بی‌نیازی.

 

1. از ویژگی‌های اصلی مذاکره، نیازمندی متقابل طرفین برای رسیدن به اهداف و خروجی‌های مدنظر خودشان است. به این وضعیت که هر دو طرف (یا همه طرف‌ها) برای رسیدن به هدف خودشان به وجود طرف دیگر نیاز داشته باشند همبستگی گفته می‌شود. البته توجه به این نکته نیز مهم است که در همبستگی وماً ضرورتی ندارد که تمام طرف‌ها هدف واحدی داشته باشند بلکه آن چه اهمیت دارد این است که هر طرف برای رسیدن به هدف مدنظر خود به دیگری نیاز دارد.
2. از طرف دیگر، استقلال حالتی است که شخص بدون نیاز به دیگری (یا دیگران) می‌تواند به هدف مدنظر برسد.
3. در مقابل، وابستگی به وضعیتی گفته می‌شود که یک شخص برای رسیدن به هدف خود متکی و نیازمند طرف دیگر باشد بدون این که طرف مقابل به کمک این شخص احتیاجی داشته باشد.

 

با این وصف می‌توان چنین گفت که مذاکره در حالت وابستگی عملاً بیفایده است. وقتی در چنبره قدرت دیگری هستی هر نوع مذاکره ممکن است منجر به دادن امتیاز بیشتر شود. مثلاً در مذاکره با مدیر شرکت برای دستیابی به یک خواسته معمولی ممکن است فرد را ناچار به قبول انجام کارهای اضافه کند. بنابر این، برای موفق بودن در مذاکره باید به مرحله‌ای رسید که طرف مقابل باور داشته باشد در وضعیت همبسته با ما قرار دارد.